Kredyt inwestycyjny z banku lub pod dotację z funduszy strukturalnych UE wymaga stworzenia dobrego, czyli skutecznego, biznesplanu. Jeden dokument różni się jednak od drugiego, bo też inną ma do odegrania rolę.

Pierwszy ma przekonać oceniającego, że pożyczająca pieniądze firma będzie terminowo spłacać raty kredytu wraz z odsetkami. Celem drugiego jest pokazanie, że inwestycja, którą ma wspomóc dotacja z UE, spełnia ramowe założenia funduszu i konkretnego programu, z którego popłyną unijne środki. Dlatego merytoryczne akcenty w jednym i drugim są zgoła odmiennie rozłożone.

Konstrukcja

Różnice występują już konstrukcji dokumentów. Bankowy opisuje zagadnienia w ściśle określonym porządku. Można go podzielić na dwie części: opisową i obliczeniową. W części opisowej wnioskodawca musi zawrzeć: streszczenie (podsumowanie menedżerskie), ogólną charakterystykę przedsiębiorstwa, opisać, co produkuje lub jakie świadczy usługi, podać kto jest właścicielem i kto nim zarządza, zdefiniować rynek na którym działa, czyli przedstawić  konkurencję, klientów i kontrahentów. Kolejnymi zagadnieniami do przedstawienia są: plan marketingowy, plan operacyjny, plan zatrudnienia, harmonogram inwestycji, analiza SWOT (mocne, słabe strony, szanse, zagrożenia). Jednak najważniejsze informacje, z punktu widzenia banku, są zawarte  w części obliczeniowej. Tu znajdują się dane kluczowe dla podjęcia decyzji o zainwestowaniu w firmę. Choć przedsiębiorcy nie lubią jej wypełniać, to ona w przeważającej części decyduje o przyznaniu kredytu firmie. Co się na nią składa? Na pewno musi być rachunek zysków i strat, bilans oraz rachunek przepływu środków pieniężnych (tzw. cash flow). Tu zasadne jest również wprowadzenie dodatkowych, pomocniczych arkuszy, np.: planu inwestycyjnego, planu przychodów czy planu kosztów.

Biznesplan pod dotacje zawiera również wspomniane wyżej informacje, jednakże różnią się one miejscem i sposobem ich przedstawienia. Dlaczego? Celem Wnioskodawcy jest nie tylko zaspokojenie potrzeb informacyjnych, ale też uzasadnienie ich w odpowiedni sposób przez odpowiedzi na pytania zawarte w stosownym formularzu. Formalnie rzecz ujmując, wnioskodawca ma łatwiej, ponieważ zna pytania. W praktyce okazuje się, że jest dokładnie odwrotnie. Zatem zanim zasiądzie do sporządzenia biznesplanu na udostępnionym publicznie formularzu, powinien się dobrze zastanowić nad celem inwestycji, jej skutkami dla firmy i otoczenia, dla klientów, konkurencji, rynku na którym działa. Powinien także zebrać i przedstawić szczegółowe informacje na temat wdrażanej technologii. Tę wiedzę musi skonfrontować z kryteriami, które decydują o przyznaniu dotacji. Od ich spełnienia zależą z kolei punkty w arkuszu oceny, a z liczby zgromadzonych punktów wynika pośrednio pozytywna lub negatywna opinia instytucji, która rozpatruje wnioski.

Co radzą eksperci?

Podpowiadają, że absolutnie pierwszą rzeczą, którą trzeba poznać to kryteria i punkty – pod nie należy doprecyzować odpowiedzi. I na pewno nie wolno kłamać, bo na każdym etapie inwestycji i pięć lat po zakończeniu wnioskodawca podlega kontroli. Jeśli okaże się, że założone cele nie zostały zrealizowane (szczególnie zakładane wskaźniki projektu odbiegają zasadniczo od założeń we wniosku), dotacja może zostać cofnięta. Ważna jest także tzw. spójność informacji we wniosku o dofinansowanie i biznesplanie. Informacje przedstawione w obu tych dokumentach powinny się uzupełniać a użyta terminologia oraz nazwy maszyn i urządzeń powinny być analogiczne i jasno precyzować rodzaj zakupu.

Pisząc biznesplan pod kredyt, można zapytać bankowca o wytyczne, poprawić dokument, a po negocjacjach zmienić i położyć nacisk na interesujące bank szczegóły. W drugim przypadku dokument powinien zostać sporządzony precyzyjnie i wyczerpywać wszystkie zagadnienia za pierwszym razem. Raz oddany nie wraca już do wnioskodawcy (jedynym wyjątkiem jest możliwość uzupełnienia braków formalnych, tzn. brakujących załączników, podpisów, oraz skorygowania źle wypełnionych formularzy wniosku). Zostaje zaopiniowany pozytywnie albo odrzucony. Jeśli firma ma szczęście i wniosek z biznesplanem przedrze się przez sito oceniających, nadal otwarte jest pytanie – ile punktów w poszczególnych obszarach otrzymał?

Najważniejsza inwestycja

Dla banku najważniejszą częścią jest strona obliczeniowa. Dla instytucji opiniującej wniosek o dotację  najważniejszy jest opis siły marketingowej oraz opis projektu i związane z tym prognozy rynkowe. Jeśli do wniosku jest dołączona promesa kredytowa, osoba opiniująca wie, że firma posiada zdolność finansową do realizacji inwestycji. Bank nie udzieli przecież kredytu, jeżeli wnioskodawca jest niewiarygodny. Stąd osoba opiniująca wnikliwie studiuje powód, który przyświeca przedsiębiorstwu w staraniu się o dotację, jej doświadczenie inwestycyjne, aktualną pozycję rynkową, a przede wszystkim cele i skutki projektu - krótkoterminowe i długoterminowe. Opiniujący chce wiedzieć kim jest wnioskodawca (firma), co robi, jak to robi, na jakich rynkach funkcjonuje (lokalnych, krajowym, międzynarodowym), jakich ma klientów, jaką konkurencję, gdzie się zaopatruje w surowce, na jakiej podstawie twierdzi, że projekt wzmocni jego konkurencyjność i siłę marketingową oraz jak to wyliczył.

Opis projektu zajmuje w formularzu biznesplanu większą cześć. Projekt musi odpowiadać jakiejś potrzebie – najlepiej by była to potrzeba rynkowa, wymuszona przez odbiorców. Nie powinno się odpowiadać, nawet jeśli to czysta prawda, że potrzebą danej inwestycji jest tylko np. 25% wzrost zysku. Lepiej uwypuklić inny element, też prawdziwy, ale powiązany z polityką horyzontalną Unii, np. dotyczący ochrony środowiska lub innych kryteriów (np. innowacyjności), za które wnioskodawca otrzyma punkty na etapie oceny merytorycznej. Przykład: firma zamierza kupić maszynę, która dzięki wykorzystaniu nowej, innowacyjnej technologii, wprowadza zasadniczą zmianę całego procesu produkcyjnego i ma o 50%. większą wydajność od obecnej. Dzięki niej firma zostanie liderem w danym segmencie rynku usług (zrealizuje założony wzrost zysku). Maszyna nowej generacji, której okres stosowania w skali kraju i świata nie przekracza np. trzech lat (spełni kryterium innowacyjności), odznacza się mniejszą emisją hałasu oraz zmniejsza odpady poprodukcyjne o 20%. Tak ujęta odpowiedź zaspokaja potrzebę, w tym przypadku środowiska oraz innowacyjności i nie mija się z prawdą. Maszyna musi być też dokładnie opisana, sparametryzowana – to na przyszłość, żeby sprawdzający mogli zweryfikować zamierzenia z rzeczywistością.
Potrzeby muszą być skwantyfikowne (liczbowo zobrazowane efekty projektu w postaci wskaźników). Wnioskodawca musi też podać metodologię wyliczenia owych wskaźników – cyfry lub liczby wzięte z przysłowiowego kapelusza nie przemówią do weryfikujących. Poza tym później, po wdrożeniu projektu, a przed wypłatą dotacji, monitoring obnaży wszelkie słabości metodologii liczenia i jeśli beneficjent nie będzie umiał uzasadnić, dlaczego np. firma nie zmniejszyła, choć zapowiadała, odpadów poprodukcyjnych o 20% a tylko 2% lub jeśli zatrudniła tylko 7 osób a planowała 27, dotacja może być cofnięta.

Załączniki i procedury

Biznesplan pod dotację nie wymaga wielu za łączników finansowych. Te i tak wymusi na firmie bank. Poszczególne programy pomocowe Unii Europejskiej wymagają innych dokumentów. Z żelaznych obowiązuję te, które dotyczą spraw formalnoprawnych – wypis z KRS lub zaświadczenie o wpisie do EDG, promesa kredytowa lub inny dokument pokazujący, że przedsiębiorstwo może projekt sfinansować ,zanim otrzyma wsparcie z funduszu strukturalnego. Przy projekcie innowacyjnym konieczna jest opinia o innowacyjności.

Lidia Zakrzewska
Konsultacja: Wojciech Nawrocki i Łukasz Bartkiewicz
METROPOLIS Doradztwo Gospodarcze Sp. z o.o.

Zdaniem eksperta:

Wojciech Nawrocki:

• Aby przygotować biznes plan pod dotacje unijne należy z odpowiednim wyprzedzeniem zaplanować całą inwestycję, w szczególności:
  - zakres rzeczowy,
  - wysokość nakładów finansowych,
  - harmonogram realizacji,
  - planowane źródła finansowania.
• Należy mieć na uwadze, że warunki udzielenia pomocy w ramach poszczególnych programów, różnią się od siebie w zakresie procedur zakupu oraz wyboru ofert i dostawców.
• Większość instytucji finansujących, które weryfikują wnioski o dofinansowanie, wymaga już na etapie składania wniosku niektórych dokumentów wymaganych prawem, np. pozwolenia na budowę czy innych decyzji i opinii, stąd też równolegle lub przed rozpoczęciem opracowania biznes planu, należy wszcząć procedurę uzyskania niezbędnych zezwoleń, decyzji i opinii.
• Trzeba dokładnie zapoznać się z listą niezbędnych dokumentów, które będą musiały być załączone do wniosku i biznes planu, w tym także dokumentów, niekoniecznie wymaganych, ale mogących się przysłużyć do uzyskania większej wiarygodności i punktacji przy ocenie techniczno-ekonomicznej czy merytorycznej (np. opinia o innowacyjności projektu, promesa kredytowa / leasingowa, gwarancja, poręczenie, itd.).
• W przypadku finansowania planowanej inwestycji z udziałem kredytu bądź leasingu, przed opracowaniem biznes planu i wniosku o dofinansowanie należy udać się do kredyto- / leasingodawcy aby omówić z nim kwestię finansowania oraz dostarczyć mu niezbędne dokumenty i informacje, które umożliwią wystawienie promesy kredytowej czy leasingowej. Niektóre banki prócz wniosku o dofinansowanie i biznes planu wymagają także dodatkowych analiz.

Zdaniem eksperta:

Łukasz Bartkiewicz

• Nie w każdym przypadku Bank wymaga od Klienta biznes planu bądź studium wykonalności; taka ewentualność zależy między innymi od wielkości kredytu, czasu funkcjonowania Wnioskodawcy, rodzaju przedsięwzięcia w porównaniu z obecnie prowadzoną działalnością itd.; dlatego też w momencie poszukiwania najlepszej oferty rynkowej warto zapoznać się automatycznie czy taki rodzaj dokumentu jest wymagany.
• Każdy Bank ma swoje wytyczne dotyczące opisu inwestycji; jeśli zdecydujemy się na dany Bank należy porozmawiać z przydzielonym nam Doradcą celem uzyskania informacji jaki zakres informacji jest niezbędny, czy istnieją szablony i na ile profesjonalnie ma to zostać wykonane; w ten sposób dowiemy się nie tylko ile potrzebujemy informacji aby go sporządzić, ale również jaki czas jest niezbędny do jego wykonania.
• Biznes plan jest dokumentem, w którym należy opierać się na stanie rzeczywistym oraz powoływać na wiarygodne źródła, w przeciwnym razie argumentacja np. zakładanego wzrostu sprzedaży w prognozowanym okresie może zostać podważona przez analityka kredytowego weryfikującego założenia prognostyczne.
• Biznes plan przechodzi przez ręce Doradcy w Banku, który powinien sprawdzić, czy dokument posiada wszystkie, niezbędne do podjęcia decyzji kredytowej, informacje; najlepiej po sporządzeniu opracowania przesłać go wcześniej np. drogą elektronicznią do Banku aby wersja ostateczna spełniała już wszystkie oczekiwania kredytodawcy.